Анализ эффективности проведенной выставки

Последним, но значимым этапом Что важно учесть при подготовке к выставке: 7 шагов на пути к успеху правильного проведения выставки является подведение ее итогов, а точнее аналитика ее эффективности. Пожалуй, основной фактор, обеспечивающий качественный анализ, – четкие предметные цели, которые были поставлены на старте. Кроме того, до начала выставки лучше всего подготовить формы документов, которые будут заполняться стендистами при общении с посетителями. В дальнейшем на основании данных, внесенных в такие формы, будет легче структурировать всю собранную информацию в пригодный для анализа вид, вносить в базу CRM.

Как правило, оценка эффективности участия экспонента проводится по двум критериям: ROI (возврат инвестиций – окупаемость) и ROO (достижение обозначенных задач участия – нематериальная отдача). Окупаемость рассчитывается следующим образом: разность общего объема поствыставочных продаж (новым клиентам), себестоимости продаж и расходов экспонента делится на расходы на участие и умножается на 100%. Показатель ROI целесообразно рассчитывать ориентировочно спустя 3 месяца, затем – полгода и год (зависит от цикличности продаж конкретной компании).

Оценка показателя ROO будет в значительной степени зависеть от того, какие задачи были поставлены. Так, объектом анализа могут стать следующие показатели:

• данные об установленных контактах: количество, регионы деятельности потенциальных клиентов, размеры их бизнеса и т.д.;
• замечания посетителей (предложения, критика и т.д.);
• качественный (низкая, средняя, высокая степень заинтересованности в покупках) и количественный состав участников и посетителей выставочного мероприятия;
• пропорция планируемого и фактического количества контактов с целевой аудиторией;
• точность расчета выставочного бюджета (анализ расхождений);
• информация, полученная о конкурентах;
• публикации в СМИ по результатам выставочного мероприятия и т.д.

Вложения экспонента в той или иной степени приходятся и на решение производственных, рекламных, имиджевых, кадровых задач. В данном случае материальная оценка отдачи инвестиций невозможна. Критерием оценки может быть степень выполнения стоявших перед участником задач в определенный срок: например, стояла задача найти 2-х альтернативных поставщиков гофрокартона – было найдено 3.

Подводя итоги, отметим, что главное в процедуре анализа эффективности участия в выставке – это четко поставленные цели, а также своевременный, комплексный и системный анализ.