Немного психологии: как правильно выстроить диалог с посетителем вашего стенда

Многим стендистам на выставках приходится общаться с потенциальными клиентами и от правильности построения диалога во многом зависит его результативность. Для каждого психотипажа стоит подбирать свой “ключик” - это является впоследствии залогом успеха участия в выставке и способствует увеличению прибыли компании. Рассмотрим несколько постулатов общения с посетителями вашего стенда, то есть потенциальными клиентами.

Изъясняться доступно

Клиент и стендист могут обладать приблизительно равноценными знаниями в определенной сфере, но при этом называть одно и то же по-разному или же рассматривать с разных точек зрения – теоретической или практической. Ваша задача, как стендиста, заключается в том, чтобы подстроиться и говорить на понятном для посетителя стенда языке. В противном случае, последний может посчитать вас некомпетентным или же воспримет ваше «умничанье» как оскорбление собственного достоинства. И в первом, и во втором случае клиент незамедлительно уйдет на стенд к вашим конкурентам.

Оценивать объективно

Утверждение о том, что “клиент всегда прав” сомнительно в реальных переговорах. Если из всех имеющихся на выставке предложений, заказчик подошел к вашему стенду, значит, он уверен, что ваша компания лучшая в определенной отрасли. В результате переговоров, трезво взвесьте возможности вашей компании, относительно требований потенциального заказчика. Не всегда нестандартные заказы приносят успех и славу, чаще - полное фиаско и вред репутации. Не стоит обещать то, что не под силу выполнить компании - ориентируйтесь на клиента под вашу специфику и ваши возможности.

Просите конкретики

Попросите посетителя вашего стенда, которого вы желаете перевести в ранг клиента, четко обрисовать техническое задание на предполагаемый заказ, привести примеры продукта, на качество которого стоит ориентироваться.

Терпение, только терпение

• будьте предельно терпеливыми и доброжелательными, не перегружайте собеседника информацией - утомляемость может спровоцировать раздраженность;
• не стоит откровенно ругать конкурентов - сила в аргументированности ваших преимуществ;
• не давите на клиента - дайте ему время посоветоваться, просчитать все выгоды и принять решение;
• в любом случае постарайтесь оставить от общения с вами самые приятные впечатления.