Как посетителей превратить в клиентов: особенности установления контактов на выставочном стенде

Одной из основных целей участия в выставке является установление новых полезных контактов, поиск потенциальных партнеров или покупателей.

Особенности первичного контакта

На начальной стадии важно установить первичный контакт с посетителем - нужно уметь отличать человека, который пришел на выставку с определенной целью, и простого зеваку, которые случаются на таких мероприятиях. Если клиента заинтересовала продукция вашей компании, целесообразно продолжить общение и перевести его в русло конструктивного диалога (подробнее о том, как правильно выстроить диалог читайте здесь. Нужно быть готовым беседовать “на ногах” и такой контакт должен быть в режиме “блиц” - не более 5-10 минут, чтобы не утомить клиента и не вызвать его раздражение от усталости. А за стол стоит приглашать самых ценных клиентов. Расположите посетителя лицом к образцам представляемой вами продукции, фотоматериалу, графическим изображениям, логотипу компании. Вы должны контролировать происходящее и удерживать внимание собеседников, максимально исключив отвлекающее воздействие.

Этапы переговоров: цели клиента, обмен данными

Обмен визитными карточками не стоит откладывать - предложите это сделать сразу. Если у клиента по каким-то причинам с собой нет визиток, предложите внести его данные в анкетный лист. Тактически это лучше сделать в начале разговора - потом можно забыть, начать суетиться или отвлечься и главная цель не будет достигнутой.

Следующий этап продуктивных переговоров - выяснение цели посещения выставки и потребностей клиента. Стоит объяснить, что для вас четкое понимание этих моментов - способ быть максимально полезным и возможность предложить решение, отвечающее потребностям посетителя. После этого приступите к презентации продукта вашей компании - у вас для этого есть четкий ориентир потребностей человека.

Искренность и доброжелательность - залог успешной презентации

Этап презентации должен быть конструктивным: продукт нужно представлять с выгодных сторон, описывать его ценность и уникальность. Нужно быть подготовленным парировать возражения и быть убедительным в доводах, умело пользоваться аргументами. В разговоре важно быть доброжелательным и искренним, постараться вызвать симпатию клиента, используя позитивную мимику и располагающие жесты. Завершая переговоры, договоритесь о времени и месте следующего контакта. Поблагодарите человека за внимание к вашему и стенду и вручите небольшой фирменный сувенир.